3 askelta kauppojen syntyyn – Näin johdat asiakasta ostopolulla

Digimarkkinointi on tänä päivänä yksi tärkeimmistä keinoista erottautua kilpailijoista ja menestyä markkinoilla. Suomessa noin 93 % väestöstä surffailee päivittäin internetissä ja esimerkiksi noin 3,2 miljoonaa suomalaista käyttää Facebookia.

Kuluttajat etsivät aktiivisesti tietoa verkosta, tutustuvat tuotteisiin ja palveluihin, sekä luovat yrityksistä mielikuvia. Yrittäjän kannattaa siis markkinoida palveluitaan siellä, missä asiakkaatkin tietoa etsivät. Samalla asiakas jättää verkkokäyttäytymisellään jatkuvasti arvokasta dataa mainostajan käyttöön. Markkinoinnin oikean kohderyhmän tunnistaminen tapahtuu juurikin kuluttajien verkkosivustovierailujen ja klikkausten perusteella.

Miksi markkinoidaan? Mikä on sen tarkoitus?

Kun markkinointia aletaan tekemään, tulisi aina pohtia ensin sen tarkoitusta. Mitä haluamme markkinoinnillamme saavuttaa? Haluammeko kasvattaa tunnettuutta, saada lisää yhteydenottoja tai puhtaasti lisätä myyntiä? Asiakastuntemus ja ymmärrys ostokäyttäytymisestä tuovat merkittävää apua digimarkkinoinnin suunnitteluun. Lisäksi ne ovat erinomaisia välineitä myynnin tukemiseen.

Mainosten tavoitteet tulisi suunnitella systemaattisesti johdattamaan asiakasta ostopolulla. Ostopolku alkaa yrityksen tunnettuuden kasvattamisesta, jonka jälkeen lisätään liikennettä verkkosivuille, mikä lopulta huipentuu konversioon. Konversiolla tavoitellaan arvokkaampaa toimenpidettä, joka voi olla esimerkiksi yhteystietojen jättäminen tai kauppojen syntyminen.

Tässä blogitekstissä kerrotaan, miten rakennat markkinointiasi vaihe vaiheelta tukemaan asiakasta ostopolulla, eli

  1. Saat asiakkaan tunnistamaan yrityksesi ja rakennat yrityksesi brändimielikuvaa
  2. Keräät potentiaalisista asiakkaista liikennettä verkkosivuillesi
  3. Kehotat asiakasta ostopäätöksen tekoon, joka syntyy, kun asiakas luottaa tarjoamiisi palveluihisi ja uskoo yritykseesi.

 

Vaihe 1. Asiakkaan sitouttaminen yritykseesi

Jotta asiakasta voi alkaa sitouttaa yritykseesi, yrityksen tulee kasvattaa tunnettuuttaan. Tunnettuus on yksi markkinoinnin tärkeimmistä menestyksen mittareista. Ilman brändin tunnettuutta yritystä ei ole olemassa. Tunnettuus on eräänlainen välillinen mittari, joka tukee myynnin kasvua. Olennaista on ensin hankkia uskollisia asiakkaita ja luoda pitkäaikaisia asiakassuhteita rakentamalla luottamusta yrityksen ja asiakkaan välille.

Tunnettuutta voi kasvattaa monin eri tavoin. Tunnettuuden lisäämisen tavoitteena on saada käyttäjä muistamaan yrityksesi ensi kerralla, kun hän harkitsee tuotteen tai palvelun ostoa. Kun asiakas etenee ostopolulla, hän ei voi harkita tuotteen tai palvelun ostamista yritykseltäsi, mikäli hän ei tunne yritystäsi.

Näillä markkinointitoimenpiteillä kasvatat yrityksesi tunnettuutta:

Sosiaalisessa mediassa markkinointi

  • Sosiaalisen median markkinointi on yksi keino kasvattaa yrityksesi bränditunnettuutta. Esimerkiksi Facebook-markkinoinnin työkaluilla pystyt kohdentamaan mainoksesi henkilöille, jotka todennäköisimmin muistavat yrityksesi myöhemmin.
  • Facebook-markkinointiin sisältyy myös Instagram-mainonta, joka on ajankohtainen ja tehokas kanava saada potentiaaliset asiakkaat huomaamaan olemassaolosi.
  • Facebook on markkinointialustana ylivoimainen tavoittavuutensa ja kustannustehokkuutensa ansiosta. Erityisesti mainonnan tehokas kohdentaminen tekee Facebookista erinomaisen vaikutuskanavan. Lue lisää Facebook-markkinoinnista.

Display-mainonta

  • Display-mainonnan kohdentaminen kohderyhmien ominaisuuksien, mielenkiinnonkohteiden tai avainsanojen perusteella mahdollistaa mainosten näkymisen laajalle ihmisjoukolle käyttäjien surffaillessa internetissä.
  • Mainosnäytöt eivät välttämättä välity suoriksi sivustokävijöiksi heti, mutta logo, nimi tai tunnistettava tuote jää helposti mieleen. Näin ollen käyttäjän etsiessä tietoa hakukoneista, tunnettu nimi tai logo voi ansaita linkin klikkauksen, jolloin hakija päätyy vierailemaan verkkosivuillasi.

Videomainonta

  • Videomainonnan tähtäimenä on kohdistaa mainonta potentiaalisimmalle kohderyhmälle, joka todennäköisimmin kokee mainoksen kiinnostavaksi sekä harkitsee tuotteen tai palvelun ostamista. Voit valita yleisösi hyvinkin tarkasti kiinnostuksen kohteiden ja sijainnin perusteella. Myös uudelleenmarkkinointi esimerkiksi sivustollasi vierailleille on mahdollista.
  • Brändimainonnan tarkoituksena on vahvistaa ostopäätöstä. Esimerkiksi YouTube-mainonnalla tuot ostopäätöstä vahvistavan ”tuttu tv:stä” -efektin yleisöllesi kustannustehokkaasti.
  • Oikein kohdistetut, tunnettuutta tavoittelevat mainokset leviävät laajempaan tietoisuuteen, kun käyttäjät valitsevat kilpailijoidesi ohi juuri sinut ja suosittelevat yrityksesi palveluita omille läheisilleen ja ystävilleen.

Vaihe 2. Liikenteen lisääminen verkkosivuillesi

Yrityksen tunnettuuden kasvattamisen ja luottamuksen synnyttämisen jälkeen voit asettaa digimarkkinoinnin tavoitteeksi liikenteen lisäämisen verkkosivuillesi. Tällöin esimerkiksi kohdennettu mainos näytetään henkilöille, jotka todennäköisimmin klikkaavat mainoksen linkkiä ja siirtyvät vierailemaan verkkosivuillasi.

Liikennettä voit lisätä esimerkiksi mainostamalla kotisivujasi verkossa (kuten sosiaalisen median kanavat ja Google Ads), panostamalla orgaaniseen hakukonenäkyvyyteen ja sähköpostimarkkinoinnilla, jolla ohjaat kävijöitä haluamallesi sivuille.

Näillä markkinointitoimenpiteillä lisäät liikennettä verkkosivuillesi:

Sosiaalisen median kanavat

  • Esimerkiksi Facebookissa pystyt luomaan mainoskampanjoita, joiden tavoitteena on liikenteen lisääminen haluamallesi sivulle.
  • Kun käyttäjä kiinnostuu tuotteistasi ja käy tutustumassa niihin tarkemmin verkkosivuillasi, hän on todennäköisempi ostaja, kun tuotteita uudelleenmarkkinoidaan käyttäjälle myöhemmin.

Hakusanamainonta – Google Ads

  • Hakusanamainonnan avulla ohjaat hakukoneista ne käyttäjät sivuillesi, jotka etsivät tietoa tuotteista ja palveluista ja jo harkitsevat ostoa.
  • Hakusanamainonta onkin syytä nähdä tiedonhakijan palveluna; sen avulla verkon käyttäjille voidaan tarjota tehokkaasti tietoa juuri sellaisesta tuotteesta tai palvelusta, jota hän etsii ja tarvitsee.
  • Tiesitkö? Google Ads on tehokkaimmillaan silloin kun siihen yhdistetään hakukoneoptimointia. Verkkokaupan hakusanamainontaan kannattaa hakukoneoptimoinnin lisäksi yhdistää myös konversio-optimointia.

Hakukoneoptimointi

  • Google on kaikista suosituin hakukone ja hallitsee hakukoneiden markkinaosuutta ylivoimaisesti. Hakukoneoptimoinnilla on siten suuri merkitys liikenteen lisäämisessä verkkosivuillesi.
  • Hakukoneoptimoinnin tarkoituksena on saada sivustosi sijoittumaan Googlen luonnollisissa hakutuloksissa mahdollisimman korkealle. Google suosii luonnollisissa hakutuloksissaan käyttäjäkokemusta; jos käyttäjä pitää sivustosta ja viettää siellä aikaa, se saa silloin myös paremman hakukonesijoituksen Googlessa ja uusi kävijä päätyy todennäköisemmin vierailemaan sivuillasi.

Sähköpostimarkkinointi

  • Sisällöltään laadukas, oikeaan aikaan ja oikeille henkilöille kohdistettu sähköpostimarkkinointi on vastoin odotuksia edelleen toimivaa. Jotta saat viestisi erottumaan valtavasta sähköpostimassasta, on olennaista kirjoittaa laadukas, ytimekäs viesti, joka koukuttaa lukijan kiinnostumaan asiastasi.
  • Sähköpostimarkkinoinnissa kannattaa käyttää kunnollista ohjelmaa (esimerkiksi MailChimp). Voit rakentaa erilaisia asiakaslistoja ja tehdä sähköpostiviesteihin mainoksia ja linkkejä ohjataksesi käyttäjiä tietyille sivuille.

Liikenteen määrää pystyy helposti seuraamaan Google Analyticsista. Voit tarkastella mistä lähteistä liikennettä on tullut sivuillesi, kuinka paljon sivuilla vietetään aikaa, sekä tietysti voit vertailla liikenteen määrän muuttumista tiettyinä ajankohtina.

Kiinnitä huomiota verkkosivujesi sisältöön ja laatuun. Verkkosivujen tulee olla informatiiviset, selkeät ja helppokäyttöiset, jotta verkkosivuille päätyneet kävijät varmasti löytävät sen, mitä etsivät. Verkkosivut luovat myös brändimielikuvaa ja rakentavat uskottavuutta.

Tilaa blogitiedote sähköpostiisi!

Vaihe 3. Konversion tavoittelu

Siinä missä tunnettuuden kasvattaminen ja liikenteen lisääminen verkkosivuillesi ovat välillisiä tavoitteita myynnin kasvattamiseen, konversion tavoittelu mittaa mainonnan tehokkuutta suhteessa myyntiin, eli kuinka mainontaan käytetyt rahat ovat konvertoituneet myynniksi.

Konversion tavoittelu on asiakkaan ostopolulla viimeinen vaihe, jonka tarkoituksena on näyttää ostoon tai rekisteröitymiseen kehottavaa mainosta kohdistettuna sellaisille, jotka kaikista todennäköisimmin ostavat tuotteesi. Konversioon kehottavaa mainosta ei siten tule ensimmäisenä tuputtaa kylmille asiakkaille, jotka eivät vielä edes tiedä yrityksesi olemassa olosta. Kun luottamus on rakennettu ja asiakas on vakuuttunut tarjoamastasi tuotteesta tai palvelusta, on konversiotavoite todennäköisimmin saavutettavissa.

Mainonnan tuottoa voidaan mitata erilaisin mittarein, riippuen konversiotavoitteestasi. Jos esimerkiksi pyörität verkkokauppaa, konversio voi olla kauppojen syntyminen. Konversio on myös esimerkiksi yhteystietojen jättäminen, lomakkeen täyttäminen tai yhteydenottopyyntö, jos tarkoituksenasi on esimerkiksi saada liidejä.

Näillä markkinointitoimenpiteillä saat konversioita:

Facebook-markkinointi

  • Facebook-markkinoinnissa pystyt asettamaan tavoitteeksi konversion, jolloin ihmisiä kannustetaan ostoon tai esimerkiksi rekisteröitymiseen.
  • Konversiokampanja toimii parhaiten kohdistettuna asiakkaille, jotka varmimmin tekevät oston, eli esimerkiksi henkilöt, jotka ovat lyhyen ajan sisällä jo tehneet ostoksen tai verkkosivuilla hiljattain vierailleet.
  • Koversiokampanjaa varten tarvitset Facebook-pikselin, joka mittaa toiminnon toteutumisen ja mainoksen jakelun. Usein konversiotavoite edellyttää, että konversiotapahtumia on riittävästi, jotta mainoksen jakelu on tarpeeksi tehokasta.

Liidien hankinta

  • Jos tavoitteena on kerätä yhteystietoja ja saada yrityksestäsi kiinnostuneita liidejä, erilaiset ilmaiset ladattavat oppaat, esittelyt ja webinaarit yhteystietoja vastaan kasvattavat laadukkaiden liidien määrää.
  • Myös Facebookissa yksi tavoitemuoto on liidin luonti, jolloin liidilomake kerää yhteystiedot suoraan Facebookin kautta.
  • Myöskin sähköpostilistalle liittyneet muodostavat arvokkaan asiakaslistan, sillä sähköpostitse voit markkinoida palveluitasi, lisätä liikennettä sivuillesi ja kannustaa ostoon.

Asiakkaan ostopolun ymmärtämisen hyödyt

  • Kun asiakkaan ostopolun vaiheet ymmärretään, voidaan muodostaa kokonaiskuvaa asiakkaan ostokäyttäytymisestä sekä alkaa johtaa asiakaskokemusta pureutumalla asiakkaan ja yrityksen välisiin kohtaamispisteisiin.
  • Asiakkaalle voidaan luoda lisäarvoa räätälöimällä palvelut juuri hänelle sopiviksi, sekä tunnistamalla lisämyyntimahdollisuudet.
  • Markkinointitoimenpiteet sekä laadukas, oikea-aikainen sisällöntuotanto luovat kokonaisvaltaisen toimintamallin ja tukevat toinen toisiaan asiakkaan ostopolulla.

Digitaalinen markkinointi etenee vaiheittain. Markkinointia tulisi suunnitella siten, että se noudattaa ja vastaa asetettuun tavoitteeseen. Koska markkinointitoimenpiteitä on runsaasti erilaisia, tulisi selvittää huolellisesti, mitkä ratkaisut toimivat yrityksesi kannalta parhaiten. Kun valitset oikeat kanavat ja kohdistat markkinoinnin oikein, saat markkinointiin käytetyt eurot tuottamaan.

Jos digimarkkinointi tuntuu kokonaisuutena haastavalta, me autamme sinua saavuttamaan yrityksesi kannalta parhaimmat ja tehokkaimmat toimintatavat. Ota yhteyttä ja varaa aika ilmaiseen konsultaatioon!

  • Kenttä on validointitarkoituksiin ja tulee jättää koskemattomaksi.

Veera Pelkonen

MarkkinointiAkatemian oman markkinoinnin parissa työskentelevä Veera työstää samalla graduaan Tampereen yliopistossa.

Vapaa-ajalla onnea tuovat livemusiikki ja sunnuntaibrunssit ystävien kanssa, sekä lumilautailu ja muu sporttailu.

takaisin ylös