Markkinoinnin perusleiri – Näin laitat yrityksesi markkinoinnin kuntoon

Markkinointi – myös digimarkkinointi – on todella laaja aihealue ja siksi yhdessä blogitekstissä on haastavaa taklata aihetta kokonaisuutena. Viimeisten vuosien aikana olen tehnyt markkinoinnin yleistä sparrausta eri alojen toimijoiden kanssa ja usein samat aiheet nousevat esiin. Käsittelen seuraavaksi yleisimpiä aiheita, joilla markkinointi on retuperällä.

Kohderyhmät hakusessa – Meidän asiakkaitamme ovat kaikki

Monesti yritys ei ole tutkinut ja määrittänyt omia ja potentiaalisia asiakaskohderyhmiään riittävän tarkasti. Yritys on ehkä tehnyt jonkin verran haarukointia, muttei todellista työtä – kohderyhmien määrittämistä ja kohderyhmät tavoittavaa ja niitä puhuttelevaa tuloksellista markkinointia. Miksi määrittely pitäisi kuitenkin tehdä? On huomattavan paljon edullisempaa ja tehokkaampaa tiputtaa kärpänen täsmäiskulla kuin tykillä ampuen. Jos kohderyhmä on liian laaja, on mainonnan ja markkinoinnin viestistä vaikea saada riittävän puhutteleva ja arvokas vastaanottajalleen. Aloita siis määrittelemällä riittävän tarkasti 5–10 yrityksesi kannalta tärkeintä ihmis- ja/tai yrityskohderyhmää. Sen jälkeen voit suunnitella viestisi sisällön ja sen arvon kullekin kohderyhmälle ja tutkia, missä tavoitat kohderyhmän parhaiten. Sen rinnalla voit luonnollisesti tehdä myös yleistä mainontaa ja viestintää ja katsoa uusista asiakkuuksista, löydätkö kohderyhmiä, joita et ole osannut ottaa huomioon.

Asiakkuudet – Kerran hankittu asiakas on edullisempi tavoittaa

Kun yritys on kerännyt asiakastietoja järjestelmällisesti (CRM) ja tietosuojalakien mukaisesti (GDPR), se voi tehdä dataa hyödyntävää modernia markkinointia ja mainontaa. Saattaa olla, että yritys jo nyt kohdentaa mainontaa tietojen pohjalta. Tiedot ovat kuitenkin paljon tätä arvokkaampia. Yritys ei ehkä ole selvittänyt ja mitannut asiakkuuksien elinkaariarvoa eli LTV:a (lifetime value) eikä tehnyt toimenpiteitä, jotka tukevat asiakkuuksien arvon kasvua. Työ on usein jäänyt liiketoiminnan perustehtävien syövereihin. Hyödyntämällä kaikki asiakastapahtumien historiadata ennen myyntiä, myynnin aikana ja sen jälkeen löydät uusia toimintatapoja ja markkinointimahdollisuuksia. Oletko tehnyt yksittäisiä toimenpiteitä, mutta niiden taustalta puuttuu yhteys suunnitelmalliseen kokonaisuuteen? Datan hyödyntäminen on oma taiteenlajinsa – omine taitelijoineen. Yksinkertaisilla asioilla pääset kuitenkin liikkeelle ja jo sillä on markkinoinnin tuottaman arvon ja ennen kaikkea tulosten kannalta huima merkitys.

Tunnettuus – Onhan meillä näkyvyyttä, kyltti on (jäähallin) seinällä

Monen yrityksen haaste on se, että yritys jää harmaaksi eikä erotu kilpailijoistaan. Erottuvuutta ei käytännössä ole, minkä vuoksi tavat selvitä markkinoilla ovat hyvät tuotteet, hyvät palvelut ja pärjääminen hinta-tarjouskilpailussa. Ongelma on, että tuotteet ovat monella alalla pitkälti samat, palvelut kopioitavissa ja pitkään jatkuva hinta-tarjouskilpailu on liiketoiminnallisesti kannattamatonta. Yritys tarvitsee tarkoituksen, tarinan ja selvän mission, jolla se erottuu muista.

Markkinoinnin lisäksi yritys tarvitsee viestintää, joka ottaa mission, tarkoituksen tai tarinan pohjalta kantaa niihin asioihin, joita pitää arvokkaina. Oikea viesti, johon koko yrityksen henkilökunta on sitoutunut, näkyy myös ulospäin ja lisää asiakkaiden kiinnostuksen ohella myös oikeanlaisten työnhakijoiden kiinnostusta. Tämä on jatkuvasti tärkeämpää varsinkin nuoremman henkilöstön rekrytoinnissa, sillä he eivät tee töitä vain tullakseen toimeen. Yhä useampi vaatii työlleen merkityksen ja työyhteisön, jossa voi vaikuttaa asioihin. Merkityksen tunne näkyy kaikessa läpi koko yrityksen: asiakaspalvelussa, myynnissä, markkinoinnissa ja johdossa – talousosastollakin. Muodosta siis yrityksellesi kilpailuvaltti – suurempi tarkoitus, jota kilpailijasi eivät voi kopioida tai se on ainakin vaikeampi tehdä kuin myydä samaa tuotetta halvemmalla.

Markkinoinnin tuloshakuisuus – Myyntihän myy, jos mainonta tuo asiakkaita?

Tämä on väittämä, johon törmää todella usein. Markkinointi keskittyy suoriutumiseen myynnin tekemistä mainonnan tehtävänannoista. Taktinen mainonta on hyvinkin hallinnassa, jos yritys on myyntihenkinen ja varannut mainonnan toteutukseen riittävästi resursseja. Markkinoinnin taustalta saattaa kuitenkin puuttua aito tuloshakuisuus, jossa toimenpiteitä tehdään siten, että niillä on selvät konkreettiset konversiotavoitteet. Yrityksen mainonta ei ohjaa niihin kohtaamisiin ja toimenpiteisiin, jotka johtavat ostoihin. Tiedetäänkö ostavan asiakkaan polku dataan ja faktoihin perustuen vai ohjaako yritys myyntiä, asiakaspalvelua ja koko liiketoimintaa ihmisten näkemyksiin ja kokemuksiin pohjautuen? Kun ostotoimenpiteiden (makrokonversiot) lisäksi myös ostoa ennustavat toimenpiteet (mikrokonversiot) ovat tiedossa ja yritys mittaa ja analysoi toimenpiteitä, se tietää, mihin toimenpiteisiin asiakkaita tulisi ohjata ja millaisia tuloksia markkinoinnilla ja mainonnalla se todellisuudessa saa aikaan. Parhaassa tapauksessa tuloshakuisuus ohjaa digitaalista markkinointia tavoitteiden mukaan, mikä parantaa markkinoinnin tuloksia huomattavasti. Älä siis usko pelkkään kokemukseen vaan ota mukaan objektiivista dataa, johon mielipiteet ja tunteet eivät vaikuta.

Viestintä ei ole vain tiedon jakoa, vaan viestin pitää olla kaupallinen

Usein yritys on luovuttanut viestinnän jonkin työntekijän tai työntekijöiden omien tehtävien ohella tehtäväksi. Viestintä on satunnaista ja siitä puuttuu pitkäaikainen suunnitelmaa ja kaupallinen tavoite. Tämä voi johtua siitä, ettei selkeää ja sitouttavaa tarinaa, missiota ja tavoitetta ole. Ehkä yrityksen johto on ajatellut tuotteiden olevan niin kiinnostavia, että asiakkaat etsivät ne käsiinsä. Tämä ajattelumalli ei kuitenkaan enää toimi, koska alueellinen kilpailukin on kiristynyt ja usein samojen tuotteiden ja palveluiden edustajia on pienilläkin alueilla useita. Kun yritys liittää viestinnän osaksi markkinointia, yritys saa lisää potentiaalia, joka aiemmin jäi käyttämättä. Kääntöpuolena voi olla, että yritys tekee sisältöä ja viestintää muttei mainontaa, jolloin se ei hyödynnä markkinointia kokonaisuutena.

Sisäinen viestintä – Kyllä kaikki tietävät, mitä me teemme ja miksi…

Yrityksen pitää tiedottaa tehokkaasti, jotta se saa myynnistä enemmän irti. Sisäisessä viestinnässä varsinkin suuremman yrityksen pitää hyödyntää nopeita aihekohtaisia viestintäkanavia, joissa voi myös keskustella. Silloin viestijä näkee, onko viesti todella ymmärretty ja mennyt perille tarvittaville henkilöille. Monisuuntainen viestintä mahdollistaa myös sen, että johto saa tiedon paikallisten kilpailijoiden toimenpiteistä ja yritys voi vastata niihin nopeasti, laadukkaasti ja alueellisesti. Yrityksen pitää rakentaa viestintä osaksi työtehtäviä ja järjestelmiä. Silloin viestin lähetys tapahtuu automaattisesti osana normaalin liiketoiminnan toimenpiteitä, eikä jää muistin varaan.

Digitaaliset markkinointi- ja liiketoimintamallit. Höh, markkinointijargonia!

Nopeus on valttia. Jokaisen yrityksen pitää osata digitaalisen markkinoinnin ja digitaalisen liiketoiminnan yritysten uusia toimintamalleja paljon paremmin ja nopeammin. Tällä tarkoitan ensimmäisessä vaiheessa esimerkiksi verkkokauppojen markkinointiprosessien soveltamista, seuraavaksi nopeita liiketoimintamahdollisuuksia ja lopulta koko liiketoiminnan digitalisoitumista. Digitalisoituminen on vielä laajempi käsite kuin markkinointi, joten käsittelen sitä mahdollisesti myöhemmässä blogitekstissä. Mittaaminen ja analytiikka ovat kuitenkin avainasemassa päätöksenteossa. Jos et itse ole perehtynyt digitaaliseen liiketoimintaan, etsi kumppani, joka on. Tämä kumppani voi käydä läpi liiketoimintasi kriittiset toiminnot ja peilata niitä uusien verkkoyritysten toimintamalleihin.

Ideointi – Sehän on sitä propellihattujen hommaa?

Markkinointi ja kaupallisuus elävät uusista ideoista. Vanhoilla konsepteilla ei enää pärjää, vaikka ne muodostavatkin pohjaa perustekemiselle. Moni vanhoilla konsepteilla pelaava yritys on viime aikoina saanut todeta, ettei konsepti toimi enää kuten ennen. Yrityksen pitää reagoida ja testata nopeammin alueellisesti, mikä toimii ja mikä ei. Ideointia pitää tehdä sekä ulkopuolisten kumppaneiden että asiakkaiden kanssa.

Muista kuitenkin, että ideoinnillakin pitää olla raamit. Joillakin yrityksillä on varaa syleillä suuriakin luovia maailmoja, mutta tehokkuus on oleellista kaikkien yritysten toiminnan jatkuvuudelle. Jos ideointi lähtee lapasesta ja tuloksena on toinen toistaan näyttävämpiä huteja (toki niilläkin voi saada julkisuutta), katoaa markkinoinnin teho ja yritys jättää perusasiat tekemättä.

Markkinointi, mainonta ja viestintä – Meillä on kaikki tarvittava osaaminen, nyt vaan ”laitetaan hösseliksi”

Ulkoinen mainostuotanto on joskus tehottomampaa kuin sisäinen – varsinkin silloin, jos ulkoinen tuotanto tai viestintä yrityksen ja ulkoisen kumppanin välillä ei toimi. Tämä johtuu siitä, että sisäinen tuotanto on paremmin kiinni sisäisessä viestinnässä. Oleellista on luottamus ja se, että yritys uskaltaa päästää ulkoisen kumppanin näkemään samat liiketoiminnan tiedot ja viestintä kuin sisäinen osasto. Tällöin yritys sitoo ulkoisen kumppanin osaksi perustoimintojaan. Sisäisen markkinoinnin ja mainonnan tuotanto-osaston ongelmana on nykyään se, että markkinointialustoja on todella paljon, ne ovat laajempia ja vaativat tarkempaa osaamista. Osaamisalueiden pitää siis myös olla tarkempia, jos yritys todellisuudessa aikoo käyttää uusimpia toimivia ratkaisuja tehokkaasti. On turha kuvitella, että sisäinen laaja yleisosaaminen riittäisi ja sisäinen tuotanto olisi aina ajan tasalla jatkuvasti kehittyvässä ympäristössä. Siksi sisäinen tuotanto tarvitsee rinnalleen ulkoista osaamista ja verkoston, josta se voi soveltuvin osin poimia uusimmat tiedot käyttöönsä ja toteuttaa ne tehokkaasti – itse tai ulkoisen kumppanin avulla.

No nytkö kaikki on valmista? Jalat pöydälle ja odottamaan tuloksia

Onneksi olkoon! Olet selvinnyt markkinoinnin perusleirille. Olet piirtänyt kartan ja mitoittanut resurssit niin, että pääset huipulta myös takaisin yhtenä kappaleena. Vai tuntuuko siltä, että kaikki on levällään, markkinoinnista ei oikein saa kiinni tai aika ja resurssit eivät riitä? Oleellista on, että perusasiat ovat kunnossa. Sen jälkeen voit alkaa toteuttaa tehokasta markkinointia. Tiedätkö, millaisia tuloksia markkinoinnin koneistoltasi on lupa odottaa ja miten ja miksi tuloksia mitataan? Jos tuntuu, että sinä tai yrityksesi tarvitsette apua kokonaisuuden tai jonkin yksittäisen aihealueen hahmottamisessa tai et(te) osaa markkinointi- ja mainosalustojen käyttöä riittävästi, ota yhteyttä meihin MarkkinointiAkatemian ammattilaisiin. Varmistamme yhdessä, että markkinointisi on tehokasta, tuloksellista ja kertoo oikeita asioita oikeille kohderyhmille.

 

Jari Lindholm

Jari kehittää ja sparraa MarkkinointiAkatemian asiakkaiden digitaalista liiketoimintaa ja markkinointia. Markkinoinnista ja liiketoiminnan kehittämisestä löytyykin kokemusta jo 20 vuoden ajalta useilta eri aloilta. Jari vastaa myös MarkkinointiAkatemian omasta markkinoinnista kehittäen ohessa digitaalisen markkinoinnin tuotteita ja tehokkaita toteutusmalleja. Vapaa-ajalla Jari luotsaa kahden poikansa futisjoukkueita. Pitkään autoalalla toiminutta miestä on myös vaikea pitää erossa harrasteauton korjaamisesta ja kiillottamisesta.

takaisin ylös